【クリニック・集客】強みを知らないとその時点で負け!?強みの価値とは?

※コチラの記事は2018年7月9日に更新しました。

こんにちは!

最近、ひつまぶしにはまっています、どうも、ホスピタルメディア、総合マーケティングアカウントグループの佐藤です。

今回のテーマは「強みを知らないとその時点で負け!?強みの価値とは?」です。

ところで質問しますが、貴院の競合他院と比較した場合の「強み」とは何でしょうか?
※マーケティング用語でUSPとも呼ばれます。

なぜ、冒頭にお伺いするかといえば、この「強み」がとてもとても大切だからです。

仮に、あなたが商品を購入するときに何をしますか?

「比較」しますよね?

クリニック経営においても今や比較の時代です。
「必要であれば利用する」
そんな時代は残念ながら終わりました。

今のユーザーはとても利口ですので
「より良いクリニックであれば多少遠くても利用する」
行動を起こします。

私もそうです。

近所でわざわざ時間を使ってマイナスの経験をするくらいなら、多少遠くてもしっかり直してほしいです。

なので、残念ながら歯医者さんは電車に乗ってわざわざ良いと思われるクリニックに通ってます。

逆にチャンスなのは、この「強みがあればどこでも集客できる」という点です。

「うちには強みはないよ」
「強みがない場合どうしたらいいの?」

とりあえず、安心してください。

「強み」についていろいろまとめていきます。
最終的に読んでどうするかは「あなた」次第ですが…。

強みの重要性

広告やホームページなどの販促物全般に言えることですが、「自院の強み」を知らない場合はどのようなことになるでしょうか?
単純に「書くこと」「PRすること」がないわけです。

「PRすること」がない場合どのようなことになるでしょうか?
おそらく

  • アットホームな雰囲気
  • 清潔感のある院内
  • 新味な対応
  • 地域密着型

などとありふれた内容を打ち出すかと思います。
ありふれた内容の場合、選ぶ立場からすると「強み」がないので他の「強みがある」クリニックを選んでしまいます。

強みを自覚できているかどうかで集客に雲泥の差がでてしまいます。

集客を2倍にする場合、今の2倍の広告費をかければ2倍集客できる可能性もありますが、強みを自覚し広告効果を2倍にすれば同じく2倍集客できる可能性があります。
どちらが費用がかからないかといえばおそらく後者になります。

いろいろな広告にお金をかける前にまずは「強み」を整理しましょう。

6つの強みの発掘方法

「強みなんてないよ…」

と思われる方もいらっしゃるかと思います。

でも、安心してください!

現にお客様がいらっしゃるということは何かしらの魅力があるため来院されているわけで、ただ「自院の強み」に気づいていないだけです。
きちんと整理すると強みが自覚できるようになります。

①お客様の声

聞き方としては大きく分けて

    • 直接聞く方法
    • 関節的に聞く方

という2つの方法があります。

直接聞く方法

直接聞く場合には、質問の仕方がとても重要です。
「当院の強みを教えてください!」
と質問したところでまず出てくることはありません。

例えば、「なぜこの地域にはたくさんの歯医者があるの当院に来院していただけてるんですか?」という聞き方です。

そこには必ず理由があります。

特に、一度治療が完了したお客さんで再来院した場合は必ず来院する理由があります。

もしかすると
「ただ職場や家から近いから」
という理由もあるかと思いますが、例えば
「医師の数が多いところは担当が変わる可能性があるので個人クリニックがいい」
「話しかけられるの苦手だが気遣って配慮してくれる」
「話しやすい」
「痛みが少ない」
「説明が丁寧で安心できる」
「価格が安い」
「通院回数が少なくて済む」
「しっかり叱ってくれる」
「子供と行ってもしっかり面倒を見てもらえるので一緒に通院できる」
「予約がとりやすい」
など、いろんなことがでてくる可能性があります。

人それぞれポイントは違う可能性はありますが、多くの方からいただくことは「強み」である可能性が高いです。

間接的に聞く方法

お客様アンケートがいい例ですね。
同じ質問項目でヒアリングすることができますので整理しやすいですし、待ち時間に書いてもらえば話すのが苦手な方でも十分に書いてもらえる可能性があります。

万が一悪い内容が書かれていたとしても、真摯に受け止めて改善すれば必ず+になりますので、可能な限りアンケートをとってみることをおすすめします。

②近郊のクリニックと比較

価格や医師の数、駅からの距離、診療項目、使用している治療機器、開業してからの年数など表で整理してみると自院の強みが把握できることがあります。

例えば、
開業1年目
歯科医師歴8年
医師数1人
駅から遠い
保険診療のみ
小児歯科のみ
など一見不利に見えても、
「地域で唯一の保険診療専門小児歯科!窓から緑が見える空間だから子供も安心。2児のパパの院長が担当します!」
みたいにまとめると小児歯科を検討している方であれば「強み」になります。

③顧客属性

お客様カルテの情報(年齢、性別、住所、職業、診療項目など)をまとめるとある程度傾向がでてくるかと思います。
例えば、お客さんの68%がクリニックから半径1km圏内に住む虫歯治療・予防を受ける30代~60代の女性(主婦・徒歩通院)の場合、主婦が通いたくなる理由がどこかにある可能性があります。

このような特徴があるのであれば
「○○、○○、○○だから主婦に大人気!」
というように打ち出すことで、主婦の集客が増える可能性が高いです。

④弱みを強みに変える

例えば、
「診療項目が少ない」
場合、
「○○、△△、□□に特化した歯科クリニック」
とうたえますし、
「建物が古い」
場合、
「○○年の歴史。歴史が裏打ちする信頼の医療」
ともうたえます。
また、外装費や内装費をかけずに医療機器へ資金をまわしている場合
「より良い医療のための最新医療機器へのこだわり」
ともうたえるかもしれません。

比較的キャパに余裕のある歯医者さんの場合には、
「予約がとりやすい歯医者」
とうたえばビジネスマンには響く可能性もあります。

⑤価値観や考え方を打ち出す

治療自体は医師が行うため「医師の価値観や考え方」も強みになります。

「治療のためであれば厳しいことでも指摘します。」
「虫歯になりにくいようにサポートすること。これをモットーとしています。」
「キレイをつくるための歯の治療。」

など、クリニックによってコンセプトは変わるかと思いますので、しっかり想いをまとめることは重要です。

⑥「ナンバー1」「オンリー1」を探す

「地域No.1」とうたえる場合は強みになります。
地域No.1は難しいと思われるかもしれませんが、意外と局所的に探してみるとあるものです。

例えば、
「○○地区、入れ歯治療件数No.1」
「○○サイト口コミランキングNo.1」
「患者満足度No.1 ※自院調べ」
など、部分的にNo.1であることを探してみましょう。

オンリー1はより見つけやすいかもしれません。
近郊のクリニックにはない自院の特徴を上げてみましょう。
※使用方法によってはホームページに使用できないこともございますので掲載する際には注意が必要です。

強みの活かし方

強みを認識できたらいろいろな販促物に活用していきましょう。
うまく活用することができると集客数は2倍以上になることも多数ございます。

実際にサイトリニューアルをする際にコンテンツを全て再構築することで、集客数が飛躍的に伸びたという実績は多数ございます。

①ホームページ

特にトップバナーのキャッチの部分には使用できます。
また、強み部分については詳細に打ち出していきましょう。

アクセス対策を意識する場合、強みとなるキーワードについても言及していきましょう。

②有料登録サイト

ホームページ同様にキャッチでも使用できますし、リードでも使用できます。
また、テキスト量に限りがある場合が多いので、強みを整理できていれば、効果的に表現することができます。

③看板

看板の場合遠くからでは文字が認識しがたいですが、強みを整理し集中化させることができれば目立たせることもできます。
わかりやすい例でいうとパーキングや焼肉屋さんなどがいい例かもしれません。

④リスティング広告

広告文の内容を見直すことでクリック率を大幅に改善できるため、結果クリック単価がさがり、集客単価を抑えることができます。
また、広告文とサイトの内容を一致させることでアクセスからの問い合わせ率を引き上げることが期待できます。

まとめ

強みを知ることはとても重要なことです。
強みを知らないが故に広告費を無駄にかけてしまうケースも珍しくありません。

例えば、何もテキスト情報がないホームページにアクセスをいくら集めてもテキスト情報がなくクリニックを理解できないため集客することはできません。

強みを知ることで断然販促活動が有利になりますので、是非これを機に整理してみてください。

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